Представители производителя в договоре

Определение дилера

Дилер – это посредник между производителем и покупателем. При мелкооптовых закупках дилером является физическое лицо (гражданин, частный предприниматель), а при работе с крупными партиями товаров и производственными компаниями дилерскую цепь представляют частные фирмы.

Дилер является последним звеном в длинной цепочке посредников между производителем товара и покупателем. Сама цепочка включает в себя дистрибьюторов, универсальных посредников, специализированных посреднических фирм, брокеров, агентов и т.д.

Есть варианты прямого сотрудничества дилера с промышленным предприятием. В этом случае сложные посреднические схемы отсутствуют и конечная цена товара значительно ниже.

Дилер при такой схеме имеет право купить оптовую партию с дилерской скидкой, а продать товар в розницу по цене, превышающей установленную производителем. Однако, в свою очередь, изготовитель может потребовать выполнения условий договора в части рекомендаций по ценообразованию, а в противном случае расторгнуть контракт с дилером.

Следует различать дистрибьюторов (распределителей), которые коммерческий бизнес ведут на свои средства и от своего имени, и дилеров, являющихся посредниками и получающих доход в виде разницы оптовой и розничной цен.

Международный дистрибьюторский договор

Представители производителя в договоре

Основным отличием дилерского договора от договора на поставку товаров служит детализация условий реализации товара дилером, порядка снабжения и отчетности перед производителем.

К отличительным чертам дилерского договора следует отнести участие дилера в установлении розничной стоимости товара. Обычно производитель при заключении договора устанавливает нижний предел цены. Продажную же цену устанавливает сам дилер, исходя из исследований условий рынка.

Ни одна страна мира не может обойтись без внешней торговли. С помощью внешней торговли национальная экономика взаимодействует с экономиками других стран.

Мировая торговля является двигателем производства как отдельных стран и регионов, так и мирового хозяйства в целом, поскольку она обеспечивает более рациональное использование материальных и человеческих их ресурсов на всех уровнях хозяйствования. Мировое производство, как и производство отдельных стран и регионов, за последние 30 лет стало все больше зависеть от внешней торговли.

Международная торговля является важным средством сбалансированности между производственными возможностями и предпочтениями потребителей, позволяет получать продукты, в которых ощущается дефицит, и реализовать избыток, который и не поглощается внутренним рынком.

Тем самым благодаря международной торговле достигается высокий уровень удовлетворения потребностей для населения каждой из торгующих стран. Поэтому исследование особенностей различного рода договоров, которые применяются в мировой торговле, является важным и актуальным.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры. Многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера.

Чем отличается дилерский договор от дистрибьюторского? Поиску ответа на этот вопрос посвящено множество статей. Обсуждается этот вопрос и на конференциях и форумах, и при этом во мнениях и выводах очень много противоречий. В связи с этим в настоящей статьей нами будут исчерпывающе раскрыты все аспекты позволяющие отличать дистрибьюторский договор от дилерского с целью исключения всех существующих в правовой науке противоречии.

В соответствии с п. 2 ст.4:101 Принципов европейского договорного права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция (далее — ПАФД) [6, с. 176 — 198] дистрибьюторский договор — это договор, в соответствии с которым одна сторона (поставщик) обязуется поставлять другой стороне (дистрибьютору) продукцию на постоянной основе, а дистрибьютор обязуется выкупить их и затем продавать от своего имени и в своих интересах.

Представители производителя в договоре

Поставщиком может быть не только производитель продукции, но и экспортер или продавец. Дистрибьютор не является потребителем товара, поскольку покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка).

Дистрибьюторы выступают реализаторами закупленного по импорту товара на территории своей страны. Для них показательным является долгосрочный характер отношений с иностранным поставщиком.

Дистрибьюторы создают свою сбытовую сеть, формируют складские запасы товаров, занимаются изучением спроса и рекламой. Крупные производители и сбытовые фирмы нередко осуществляют реализацию своих товаров в других странах, подыскивая дистрибьюторов и заключая с ними дистрибьюторский контракт.

ПАФД предусматривают возможность заключения трех основных видов договора дистрибуции:

  1. договор исключительной дистрибуции — это договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять товары (продукцию) только одному дистрибьютору в пределах одной территории (п. 3 ст. 4:101 ПАФД). Особенность договора исключительной дистрибуции заключается в формировании условий для монопольной деятельности дистрибьютора на рынке определенного товара и на определенной территории. В этом случае формируется модель нарушения здоровой конкуренции на рынке данного товара;
  2. договор выборочной дистрибуции — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять продукты, прямо или опосредованно, только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (п. 4 ст. 4:101 ПАФД). Договор выборочной дистрибуции создает предпосылки для доминирования группы лиц, практически находящихся под единым управлением поставщика, что также влечет формирование антиконкурентной среды на рынке определенного товара и на определенной территории;
  3. договор исключительной продажи — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым дистрибьютор обязуется приобрести товар (продукцию) исключительно от поставщика или стороны, назначенной поставщиком (п. 5 ст. 4:101 ПАФД). В этом варианте договора насыщение рынка товаром контролирует не дистрибьютор, а поставщик товара, определяя возможность приобретения определенного товара только у него лично, при этом интересы других поставщиков также могут быть существенно ущемлены, если количество договоров исключительной продажи с одним поставщиком превысит долю рынка, занимаемую дистрибьютором совокупно выше, определенную нормами законодательства о конкуренции. В этом случае также существует угроза благоприятному состоянию конкурентной среды на рынке определенного товара.
Предлагаем ознакомиться:  Образец договора аренды с правом выкупа автомобиля

Обычно в предмет договора включаются обязательства дистрибьютора приобретать и перепродавать определенные товары от своего имени и за свой счет на определенной территории, а также не создавать обязательств для поставщика в связи с такой перепродажей. М.Н.

При этом дистрибьютор действует как фактический, а не как юридический посредник. Он приобретает и реализует товар от своего имени, за свой счет и самостоятельно заключает договоры. В предмет дистрибьюторского договора входят действия дистрибьютора, носящие сугубо специфический характер, влияющие на достижение цели: обязанность соблюдать количество продаж, не вести продажу товаров иных производителей, вести продажу с использованием торговых технологий, предусмотренных соглашением, соблюдать оговоренные способы продажи

Таким образом, в предмете договора, кроме общей направленности на оказание услуг по продаже присутствуют другие элементы посредничества, предоставления других услуг, элементы концессионных соглашений.

В обязанности поставщика вне зависимости от вида дистрибьюторского договора входят обязанности по:

  1. поставке заказанной дистрибьютором продукции, насколько это возможно, при условии, что заказ разумен;
  2. информированию дистрибьютора относительно:
    • свойств товаров
    • цен и условий продажи товаров;
    • рекомендованных цен и условий перепродажи товаров;
    • любых значимых связей между поставщиком и потребителями;
    • любых рекламных кампаний, значимых для ведения бизнеса
  3. предупреждению дистрибьютора в разумный срок о том, что поставщик предвидит или должен предвидеть, что объемы производимых им поставок будут существенно меньше, чем дистрибьютор имел основание ожидать;
  4. предоставлению дистрибьютору за разумную цену всех имеющихся рекламных материалов, необходимых для надлежащей дистрибуции и продвижения товара;
  5. приложению всех возможных усилий для того, чтобы не навредить репутации товаров и торговой марки.

Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты в любом виде договора дистрибуции дистрибьютор должен: 1) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет; 2) принимать на себя организацию продаж на определенной территории;

3) не создавать обязательств для производителя.

6) предпринимать разумные усилия для того, чтобы не навредить репутации товаров (продукции) и торговой марки.

Дилерский договор. Часть 2

Международная торговая палата утвердила «Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор», содержащий единообразные правила заключения дистрибьюторских договоров, в соответствии с которыми дистрибьюторскому договору присущи следующие особенности:

  1. в качестве оптового торговца дистрибьютор занимается продвижением и (или) организует размещение товаров на выделенной ему территории;
  2. поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории — обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика;
  3. такие взаимоотношения должны существовать в течение определенного периода, так как это создает условия для сотрудничества, которое не может носить эпизодический характер;
  4. дистрибьютор воздерживается от размещения товаров конкурентов;5) дистрибьютор практически всегда размещает маркированные товары» .

Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции. В обязанности поставщика товаров входит предоставление дистрибьютору согласованного положения на соответствующей территории (исключительного, преимущественного или иного).

Важными при этом являются и правила о недопущении конкуренции. Отличительной чертой данной формы договорных отношений является размещение товаров, снабженных товарными знаками

Несмотря на то, что по дистрибьюторскому договору товар переходит в собственность дистрибьютора, условие об отчуждении товара является лишь одной из составляющих в договоре дистрибуции. Этот договор скорее носит характер смешанного договора, включающего в себя элементы договоров поставки, агентирования и организационного договора.

Дистрибьюторский контракт не может быть заключен на территории государства, где зарегистрирован дистрибьютор как предприниматель. Модель дистрибьюторского договора на внутреннем рынке страны используется в виде договоров исключительной продажи товаров.

Поскольку фактически дистрибьютор выступает продавцом, то и ответственность за надлежащее качество товара несет он. Таким образом, все претензии покупателей будут предъявляться именно к дистрибьютору, а не к производителю товара.

Дистрибьюторы обычно работают в сфере сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг предполагает особую оплату труда дистрибьютора. Сущность заключается в том, что дистрибьютор получает деньги не только за те товары, которые ему удалось продать.

Суть договора и стороны сделки

Предметом дилерской сделки являются услуги по приобретению и продаже товара или готовой продукции предприятия. Предприятие-изготовитель или коммерческая фирма-владелец товара обязуется в договорные сроки поставлять партии товара заказчику-дилеру.

Кроме чисто торговых функций, дилеры могут также оказывать различные услуги от имени заказчика, например, прием платежей по коммунальным услугам.

Дилерские договоры могут иметь черты контрактов на поставки или оказание услуг, а также агентских договоров. В зависимости от правовой квалификации различаются существенные условия договора. Если речь идет о поставках товара, то должны быть отражены его характеристики и сроки доставки.

Участники договора

Сторонами сделки по оказанию дилерских услуг являются юридические лица и индивидуальные предприниматели. Обычно заказчики – это крупные производители товаров, которые сосредоточены на главном направлении своего бизнеса, то есть на выпуске продукции, а ее реализацию они поручают дилерской сети.

Чтобы заинтересовать дилера, производитель предоставляет ему максимально возможную территорию сбыта и дает право на использование своей торговой марки.

Помимо этого, производственное объединение (или дистрибьютор) может принять на себя договорные обязательства об эксклюзивности конкретного дилера, что особенно актуально для дилеров с большой базой клиентов в регионе.

Чем отличается дилер от дистрибьютора : в чем разница и отличие

А ведь отличия есть, и они довольно существенные. Сходство этих субъектов в том, что их деятельность направлена на продвижение тех или иных продуктов на рынке. Отличие — в том, как именно они это делают, ведь ведут бизнес они по-разному.

Предлагаем ознакомиться:  Акт о непроживании по месту прописки

Дистрибьютора как такового в ГК РФ не существует: действует он от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании. Он сам является посредником, и работает также с посредниками, а не с итоговыми покупателями. При этом у дистрибьютора имеются собственные каналы сбыта товара.

Дистрибьютор более-менее свободен в определении своей ценовой политики, ведь он сначала приобретает за свой счет чужой товар, а затем от своего имени распространяет его. Но у него нет особой заинтересованности в формировании цен, ведь для дистрибьютора данный товар — не единственный.

Дистрибьюторы обычно работают в сфере сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг предполагает особу оплату труда дистрибьютора. Сущность заключается в том, что дистрибьютор получает деньги не только за те товары, которые ему удалось продать.

Он также получает деньги с продаж, которые осуществили завербованные им люди; с продаж, которые осуществили завербованные последними люди; и так далее. Таким образом — налицо длинная цепочка. При этом дистрибьютор нацелен не столько на продажи, сколько на привлечение новых людей, которые завербуют еще больше людей, и так далее.

Дилер сотрудничает с изготовителем наиболее тесно. Он, напротив, всегда заинтересован в прямых продажах и расширении базы клиентов. Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое.

Причем товары они закупают по цене изготовителя, а продают по более высокой цене — по цене продавца. Именно эта разница и составляет вознаграждение дилера. Иногда дилер получает вознаграждение в виде премий за большой объем реализованного товара.

Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя. При этом он может делать скидки постоянным клиентам или оптовикам. Доход дилера зависит только от прямых продаж: сколько продано, столько и получено.

Так как дилер действует не от своего имени, то и претензии по качеству товара предъявляются не ему, а изготовителю.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее. Между изготовителем и дилером заключается очень подробный договор, в котором прописывается, что именно входит в обязанности дилера.

Резюмируя, можно сказать, что дистрибьютор использует для дохода других людей, а дилер получает доход только благодаря собственным усилиям.

Но есть между ними и радикальные отличия. Каждый из них занимает определенную позицию в финансовой иерархической пирамиде, рассмотрев которую можно понять, чем отличается дилер от дистрибьютора.

О том, кто такой дилер и дистрибьютор, дает представление положение каждого их них в финансовой рыночной иерархии.

Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, практически всегда имеют дело с оптовыми закупками и оптовыми продажами, но основная статья их доходов – это не процент от оптовых продаж.

Работая в сфере сетевого маркетинга, они, владея правами на продажу какого-нибудь товара, находят дилеров (перекупщиков), которые будут продавать этот товар по разным точкам сбыта и приносить прибыль дистрибьютору.

Это простое описание схемы функционирования такой пирамиды. На самом деле дистрибьюторам приходится работать не с одной дилерской компанией. Имея цель как можно больше расширить потребительскую сеть, они заключают контракты с многими дилерами.

Из одного только слова «дистрибьютор» понятно, что цель такой фигуры – распределять что либо. Другими словами дистрибьюторами выступают официальные представители компаний, занимающихся производством продукции.

Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, имеют право рекрутировать в систему финансовых отношений дилеров.

Компании распределители, заключая договора с дилерами, распределяют между последними обязанности по распространению продукции.

Главное отличие дилера от компании-распределителя заключается в том, что последний имеет право выступать официальным представителем компании-производителя.

Привлечение в данную финансовую схему таких фигур, как ритейлеры, может быть выгодным только в случае реализации больших объемов продукции. Закупая продукцию за свои личные деньги, перекупщикам выгоднее реализовать ее на рынке самостоятельно и получить больший процент от продажи. Если товара много, то привлечение ритейлера необходимо.

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.

Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара.

Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов.

Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.

Схема взаимодействия производителя, оптовых и розничных распространителей

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Между компанией-производителем продукции и компанией-распределителем подписывается официальный договор с подробным описанием всех пунктов по сотрудничеству.

В числе прочего отмечено, что дистрибьютор имеет право продвигать продукцию и без привлечения таких посредников, как дилер и ритейлер. Если окончательный потребитель приобретает продукцию напрямую от дистрибьютора, то это значит, что эму придется заплатить за товар цену значительно ниже рыночной.

Кроме этого дистрибьюторские компании могут получать премии от фирм-производителей за хорошую работу. Отдельным пунктом в договоре может быть обозначено следующее: дистрибьюторская компания, кроме реализации и распространения продукции, имеет право потреблять получаемый от производителя товар.

Как правило, такой пункт присутствует всегда, но крайне редко расшифровывается. Дистрибьюторская деятельность предусматривает то, что компания, занимающаяся такой деятельностью, всегда потребляет часть продукции в личных целях. Но такие действия часто влекут за собой правовые проблемы.

Права дилеров

Дилеры получают полное право распоряжаться продукцией после того, как за нее производится окончательный расчет.

Кроме всего прочего, дилеры имеют право закупать продукции у дистрибьюторов по той цене, которую устанавливает компания-производитель данной продукции.Так же, как распределители, дилеры могут работать с основным потребителем продукции через посредников (ритейлеров) или без участия таковых.

Дилеры и дистрибьюторы – незаменимые фигуры в условиях современного рынка, так как именно с их помощью товары от производителей распространяются по регионам, а потом – на прилавки магазинов, откуда потребители имеют возможность их получать.

России из практики международной торговли.

  • дистрибьютор в качестве перепродавца осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории;
  • поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории (обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика);
  • такие взаимоотношения должны существовать в течение определенного периода с целью создания условий для сотрудничества, который носит не эпизодический, а длящийся характер;
  • как привило, дистрибьютор воздерживается от размещения конкурентных товаров других производителей;
  • дистрибьютор практически всегда осуществляет сбыт товаров под товарными знаками поставщика.

Условия договора

Обязательства производителя (дистрибьютора) по поставкам товаров и условиям и срокам их реализации могут оформляться дилером в виде отдельных договоров, заключаемых на основании разовых заявок или заказов.

Соответственно, в основном дилерском договоре должны быть отражены условия создания дополнительных соглашений и других приложений к контракту. В тексте договора должен присутствовать список поставляемой продукции, подлежащей продаже дилером в розничной сети. Цена в дилерском договоре

Независимо от названия контракта (основной дилерский договор или дополнительные договоры), цена товара является существенным условием, требующим документального подтверждения.

Как правило, производитель не может обязать дилера установить те или иные розничные цены, так как подобные действия противоречат антимонопольному законодательству.

Поэтому производитель должен оценить долю дилера на рынке по конкретному товару и учесть другие обстоятельства, влияющие на конкуренцию. Только после этого владелец товара может указать в дилерском договоре рекомендуемую, но не обязательную для исполнения, розничную цену.

Территория дилера

Установление территориального ареала деятельности дилера также обязательно в договоре.

Если поставщик предоставляет исключительные права дилеру как единственному своему представителю на данной территории, это условие нужно зафиксировать в контракте.

В случае соглашений с дилерами по крупным партиям товаров с большими сроками реализации, по соглашению сторон может быть предусмотрена возможность привлечения сторонних агентов, торговых представителей, так называемых субдилеров.

Для стимулирования работы дилера производитель передает ему права на использование своего фирменного товарного знака в рекламных и других целях по продвижению товара на рынке. В этом случае дилер повышает свою репутацию за счет чужих товаров, что для производителя носит определенные риски.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector